面对当前煤炭市场转冷、煤价“跌跌不休”，同行业间竞争加剧的严峻形势，煤炭销售中客户资源不足的现象愈来愈明显。花园煤矿煤质运销分部千方百计“留住客户资源”，通过“把握市场动脉”、“调整销售策略”的“长、宽、高”机制，用积极的姿态在逆势中“亮剑”，打造出稳固的营销“立方体”，他们坚持全局思考，机体贯通，组合行动，以长期的营销效应，取得了较好效果。强力破解煤炭销售“困境”，强壮了公司的“御寒体魄”，使得该矿煤炭产销稳步走高，公司发展更趋于完美。
“立方体”第一面：“情感营销”提升客户忠诚度。在煤质和价格相同的情况下，一杯热茶，一张笑脸就可以温暖和感动客户的心”。花园煤质运销分部如是说，也如是做。
从小事做起，真诚沟通、精心服务，是该分部淳朴、简单的服务理念。煤炭销售业务贯穿客户接待、业务洽谈、煤款交纳、煤场装车、路途运输、业务结算和发票开具等各个环节，业务流程和涉及部门较多。为了让客户感觉到“一站式”服务的方便快捷，该分部一人多岗、一岗多能，克服了人员少的难题，在每一个销售环节都安排专人跟踪服务，铺就一条销售服务的“绿色通道”。和该矿合作过的煤商都知道：花园煤矿讲究的是“先交朋友，后做生意”,在合作中“你发财，我发展”，彼此信任、共生共荣。
“立方体”第二面：把握时机，抢占市场。市场竞争就是信息的竞争，就是时间和决策的比拼。大家还记的那个笑话吧：一头狮子追两个人，两人拼命逃；后面的人气喘吁吁地说“我们反正跑不过狮子，干脆别跑了”；“小样，我跑不过狮子，我还跑不过你啊”前面的人大声说。公司竞争也正是如此啊，只有敢于和市场赛跑，和对手竞争才能立于不败之地。
今年3月中旬煤炭市场开始加速下滑，尽管该矿当时煤炭库存量不大，但该分部敏锐的洞察到市场的危机，及时向矿、集团领导汇报市场状况，适时制定出销售政策，迅速拉动了煤炭销售，客户和代存数量上升至合理水平。
“立方体”第叁面：“量价挂钩”，巧妙调控销售价格。煤质是效益的生命，煤炭质量直接影响销售价格和销售的稳定。“屋漏偏逢连夜雨”，就在销售局面刚刚有所起色的时候，该矿因生产面有断层，煤质受到较大影响，客户纷纷要求停止发运。由于市场处于加速下滑期，客户和各矿井对价格极为敏感，任何一个矿井价格下调的信息都可能对整体市场造成不利影响。销售价格调整多少？如何调整?怎样调整后不至于造成周边市场的恐慌？新的课题又摆在了面前。该分部结合自身煤质、市场情况和当前集团价格政策进行比对分析，建议当批次煤炭价格暂停执行承兑加息政策，用“暗降”的方式巧妙的对煤炭价格进行了调整，赢得了客户的理解和信任的同时也赢得了市场。花园矿的营销大局观也被同煤种的兄弟单位传为佳话。
“立方体”第四面：科学谋略开辟新市场。国内各大煤企为应对市场的“寒冬”，纷纷采取超产、降价等措施，造成了产量过剩和行业间的无序竞争。该分部深知“物竞天择”、“适者生存”的规律，谁的服务好、品种全、价格合适，谁就能在市场上占有一席之地。
基于此，该分部在随市降价的同时，科学谋略，一边开辟新的客户群，一边进行煤炭性价比测算，确保效益最优、价值最大。该矿自今年启动了洗煤系统，此举也标志着该矿销售工作进入了一个新的发展阶段。原煤洗选后分成了4个品种，即精煤、洗混、煤泥、洗矸，不但降低了库存，而且还增加精煤及煤副产物的销售。该分部面对下行的煤炭市场和工作的挑战，快速转移销售工作的重点和难点，即：各煤种的价格定位和市场开拓工作。
“立方体”第五面：调整客户结构，优化市场布局。为了确保效益最大化，该分部在精煤及煤副产物销售上做足了文章。经过化验煤质、考察市场、联系客户和大量的市场分析后，合理调整客户结构，优化市场布局。该分部直接在下游焦化厂中为精煤选“婆家”；考虑到煤泥还有一定的再洗选价值，卖给小型洗煤厂要比电厂价格高，该分部的销售人员带着煤泥样品主动出击，寻找洗煤厂，让“丑闺女也嫁了好女婿”；洗混热值较低主要以电煤开发为主；而洗矸热值仅500千卡/千克左右，可烧制建筑用砖，小型砖厂再合适不过。
因钢材市场持续低迷，钢铁和焦化行业处于严重亏损状态，各焦化厂纷纷采取了限产、拒收精煤的策略，压低煤炭库存量，规避经营风险。煤炭市场更是雪上加霜。尽管多次登门拜访周边的焦化公司，但各焦化厂均以价格高、暂不需求为由，拒之门外。面对挫折，他们毫不气垒，重新对市场进行分析发现：尽管焦化厂需求有所下降，但因生产工艺的特殊性，焦化厂不能停炉(一旦停炉，耐火砖则全部报废），需求不是没有。焦化厂一方面考虑经营成本，另一方面不肯轻易改变生产配方（生产焦炭的原材料需要主焦煤、肥煤、1/3焦、廋煤等品种）。该分部在了解情况后，迅速调整工作重点和工作方向，采取全面撒网、重点突破，低价抢占市场的销售策略。功夫不负有心，通过不懈的努力，终于与泰山焦化、山东广富、山东民生等客户达成了购销协议。随着业务的进一步开展，客户逐步改变炼焦煤配方，甚至对该矿精煤有了较强的依赖性，精煤销售价格也随着客户认同度的提高而提高，目前实际销售价格已超过同煤质矿井20-50元/吨。
“立方体”第六面：团结一致，锐意进取。在整个行业的低谷期，能否圆满完成繁重的销售任务？花园煤质运销分部的工作“有成效、有亮点、有特色”,得益于他们分秒必争的紧迫感，锐意进取、勇于攻坚的使命感，步步为营的销售策略。该分部认为：营销是一个整体，它由若干核心环节有机组合一体，不能只在一两个环节上思考和做大，必须以“整体”得到关注，得到贯通。切不能以点盖面、求此行彼，解决关键环节是正道，形成协力效应，则效能更大、成本更省。他们变坐商为行商, 主动出击跑市场，“抓信息，引客户，扩市场”，将以往的被动等客户上门，转变成主动争取更大的市场空间。为随时掌握市场信息，该部适时抽调人员外出调查煤炭价格行情、供需动态等，把“抓”到的信息及时向上级反馈。他们多次组织并邀请客户参加煤炭销售促进会，贯彻把客户“引”进来的理念，主动了解客户需求，用情感带动销售，引导客户消费，和客户建立起互信、扶持、双赢的和谐发展关系。为了实现“扩”市场、降库存、提效益，该部强化和提高自身业务掌控能力和市场变化的反应力，销售工作成绩斐然。
他们坚信，在集团公司的坚强领导和大力支持下，在该矿干部职工的共同努力下，该分部一班人只要迎难而上、真抓实干，一定会为花园煤矿走出行业“严冬”实现跨越发展，交上一份满意的答卷，用扎扎实实的工作作风，为公司发展做出应有的贡献!
（花园煤矿 张强）
受理本司相关的咨询、意见、建议、投诉等事宜，请填写真实个人信息，以便于沟通联络。
