“谁抓住客户谁就抓住了市场的‘牛鼻子’，谁就拥有话语权”，很显然，安居煤矿的运销人员深谙这个道理。走过黄金十年的辉煌，煤价一路下滑，就在这样一片萧条的场景下，2016年初，安居煤矿的销售陷入了前所未有的被动局面。面对困境，销售人员深知坐等客户的时代一去不复返了，只有转变传统销售思路和模式，变被动为主动，积极走出去请进来，才能抓住煤炭销售的主动权，寻求客户便成了他们的头等大事，于是一场开拓市场的攻坚战打响了，或许当时他们并未意识到，正是因为这场硬仗彻底改变了该矿的销售格局，扭转了被动局面，使得该矿各项经济指标全线飘红，扬眉吐气地摘掉了“亏损大户”的帽子。
市场总是无情的，今年的市场尤其不善，从年初就开始一落千丈，价格一直跌落到我们流血流泪。此时销售科的硬汉子们为了开拓市场义无反顾的踏上了荆棘之路，足迹遍布山东、河北、河南、江苏等地，他们跑市场、进港口、入钢厂、访焦化，凡是用煤的地方都留下了他们深深的足迹，在一次次的失望、一次次的期待、而又一次次的坚定不拔中，充满希望的市场逐渐形成，他们的客户逐步增多。
“放下架子、扑下身子”是他们开拓市场成功的法宝，“百折不挠、吃苦奉献”是他们开拓市场成功的利器，该矿有一群拼搏向上、善打硬仗的销售精英，涌现出无数个可惊可叹的事迹。有一次，他们需一天同时拜访两家客户，由于销售人员有限，只能安排一个人去，该矿的销售人员二话没说，早上六点不到就踏上了征程，经过叁个小时的行程来到新泰，与客户谈判完已是上午十点，又马不停蹄地赶回济宁，中午的饭就在车上凑合了一顿，一人一包饼干，考虑到司机很辛苦，在济宁更换了司机又赶往徐州，唯独没有替自己想过。吃过晚饭谢绝了客户的挽留风尘仆仆地回到家中已是晚上11点多了，一天一千多公里的车程累得他下不了车，手扶着酸痛难忍的腰想着一天的累累硕果，疲惫的脸上绽开一朵花。这就是可歌可泣的、可敬可爱的、拓市场保销路的销售汉子。
“多措并举，善打组合拳”是他们开拓市场成功的另一法宝。针对目标客户，他们全面推行“一对一”、“面对面”精准营销策略，使准客户变成客户，客户成为忠诚客户。进入8月份后，因受钢焦价格大幅上调的影响，他们及时抓住这一天赐良机，打出一套组合拳，实现了产销两旺，达到了“让煤价再飞一会”的经营目标。
精准号脉，调整品种结构，根据市场变化，结合客户需求和市场行情，转变观念，由“生产什么我们就销售什么”转变为“市场需要什么我们就生产什么”，增加适销对路的品种，此举使安居煤矿受益匪浅，全年累计18次上调煤价，涨幅高达570元/吨，并且价格较其他煤企要高出5-10元/吨。
借市场东风，低成本扩张，实现“用最少的钱办最大的事”。市场的好转不仅带来了丰腴的利润，更为他们开拓市场提供了无限机遇，此时开发市场能起到事半功倍之效。他们正是利用这一机遇，在其他煤企挑拣客户的同时，他们逆而行之，主动联系客户，扩大市场份额，使该矿的客户群体越来越庞大，大大拓宽了该矿筛选客户的宽度，也使得煤价连续飞跃。
机会总是留给有准备的人。通过一系列市场开发，该矿的市场布局逐步完善，形成了“鲁中、西部、南方”叁大销售战区，形成了多渠道、多局面的销售格局。也正是这些措施的实施，拉动了市场，消化了库存，合理规避了市场风险，实现了产销两旺，让安居煤矿顺利摘掉“亏损王”的帽子。
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