担压力添能力显魄力 弃被动谋主动强自动
济矿集团煤质运销打出漂亮“组合拳”
据了解，2012年，煤炭行业遭遇了“十年未见的寒潮”。面对国家宏观经济增长趋缓，煤炭市场行情起伏震荡，煤炭价格持续下滑的不利形势，济矿集团煤质运销部从煤质督导、煤炭营销和营销服务叁个方面入手，通过细化管理考核、创新营销策略、调整煤炭产物的市场结构等一系列措施的实施，确保了煤炭产销平衡。今年一季度济矿集团生产原煤131.48万吨，同比增加15.94%，销售商品煤148.43万吨（其中混煤77万吨，精煤17万吨），同比增加8.96%，实现销售收入9.45亿元，在弱势市场环境下实现了公司利润最大化。
据康利民介绍，今年1-2月份，受钢材价格攀升、主产地煤企持续限产、季节性需求增加、下游公司补库积极等因素影响，煤炭销售稳中偏紧，他们充分把握市场机遇，分别对混煤和精煤上调30元/吨和80元/吨。3月份，“国五条”政策的出台，对投资者信心造成重大打击，资本市场大幅下挫，钢焦煤市场急转直下。他们又通过管理增效、提质增效、服务增效等措施稳定煤炭价格，同时按照“调快、调稳、调优”的原则，合理对煤炭价格进行调整，在目前周边局矿煤炭库存逐步攀升时，集团整体煤炭库存持稳，有效缓解了库存压力，确保了正常生产。尤其是在销售管理方面，他们还巧妙地打出了“组合拳”：
狠抓煤炭质量，强化现场管理。主要是加大煤炭入洗量，调节煤质，增强煤炭品种，以提高综合煤价。他们进一步对煤质管理办法进行了完善，继续加大煤质管理考核力度；积极配合生产部门，紧抓煤质日常动态考核，持续倡导“以质保价”策略，一季度运销部共下发商品煤抽检通报13份，保障了集团公司商品煤质量的稳定提高；根据市场发展形势，结合商品煤的需求变化，及时建议生产单位合理调整产物结构，增加产物附加值。
优化客户结构，稳控销售区域。主要是主动引导销售，增强产物的适销对路，以提高销售的卖点。他们严格按照“叁个叁分之一”的市场战略部署，本着“优先战略户、照顾重点户、稳定一般户”的原则继续优化客户结构。一季度运销部在加强产物卖点研究的基础上，积极“走出去”，一方面加强客情维护，做好重点客户的稳定工作，另一方面对有需求的直供用户进行了针对性重点开发；采用灵活销售方式，在3月份煤炭市场急转直下，各局矿库存急剧上升时，针对库存煤种，及时调整营销渠道和销售策略，对大客户采用了发运量、发运时间与价格挂钩，重点直供用户签订重点合同等营销手段，同时加大了电煤的营销力度，一系列措施的实施取得良好效果。
加强体系建设，强化动态考核。在深入学习兖矿集团、山能集团煤质运销管理模式的基础上，结合自身实际和发展要求，形成了煤质管理体系建设的初步方案。同时，结合集团公司解放思想大讨论号召，经常性组织各分部召开小型专题座谈会，谈论研究运销管理模式、煤质管理办法及市场营销策略。在日常营销工作中，继续运销日常“355"周考核工作，实现了各分部运销工作的动态考核，整体提高了各分部运销工作水平。
加强队伍建设，密织两大网络。他们多次组织营销人员到兖州煤业、山能集团等先进煤质运销部交流学习，会同机电部组织各洗煤厂技术骨干到河北峰峰集团、河南利源集团洗煤厂进行考察学习。以此加强销售队伍建设，提高管理工作水平。同时在集团公司领导的指导要求下，依照集团人事管理制度及销售管理办法，对分部经理实行轮岗制，提高了管理人员的工作主动性、积极性，提升销售队伍整体素质水平。加强市场信息的收集、分析工作。分别从分部、总部等层面，通过网络收集、客户交流、会议座谈等多种方式，加强信息收集的广度、深度，为领导决策提供准确依据。一季度运销部共完成市场调研报告70余份，为领导决策，提供准确依据。加强客情维护工作，定期组织分部对各重点客户进行回访，积极沟通交流，诚信经营，打造稳定的销售网络。
扩大物流规模，加大外购力度。按照领导部署，立足集团实际，完成运销部组织机构建设初步方案的拟定，对部门设置、职责划分、队伍建设等工作进行了规划，形成了运销部后期发展建设的初步构架，将不断扩大煤炭物流的规模，逐步加大外购煤炭的力度，以满足济矿集团科学发展的需要。
（集团机关 王传钧 李方明）
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